W większości firm problem nie brzmi „brakuje klientów”. Brzmi „brakuje miejsca w kalendarzu, żeby zarabiać więcej”. I wtedy pojawia się pokusa: zwiększamy liczbę zleceń, dokładamy ludzi, przeciążamy procesy. Tylko że da się inaczej. Da się podnieść przychód bez mnożenia pracy, a często bez zmiany zespołu. W tym artykule rozkładam na czynniki strategię, którą sprawdzają firmy […]
Faktura w euro czy w dolarach potrafi w firmie wywołać efekt domina: kurs z dnia wystawienia, kurs z dnia poprzedzającego dzień zapłaty, różnice kursowe w księgach, a do tego jeszcze tematy typu WNT albo import usług. Wiele małych firm radzi sobie z tym „na oko”, dopóki nie przychodzi kontrola albo po prostu nie widać, że […]
Handel międzynarodowy bywa jak jazda po zakrętach nocą: wiesz, że droga jest, ale światło reflektora nie zawsze nadąża. Kursy walut potrafią przestawić cały biznes, nawet gdy sprzedaż idzie dobrze, a klient dotrzymuje terminów. Dla małych i średnich firm to właśnie ta „cicha zmienna” najczęściej zjada marżę i psuje plany cashflow. Nie chodzi o to, żeby […]
Gdy firma rośnie, wcześniej czy później pojawia się pytanie o rynki poza krajem. Brzmi prosto: „wejdźmy gdzieś dalej”, a potem nagle trzeba odpowiedzieć na dziesiątki praktycznych rzeczy naraz. Kogo zatrudnić? Jak sprzedać bez kosztownej nauki na własnych błędach? Jak chronić marżę, gdy kursy walut i dostawy zachowują się jak pogoda w kwietniu? W takich chwilach […]
Wejście na nowy rynek brzmi jak prosty krok w rozwoju, a w praktyce przypomina przeprowadzkę w środku burzy. Nagle to nie jest już „nasz sposób robienia biznesu”, tylko układanka, w której każdy element ma inne wymiary: klienci, normy, kanały sprzedaży, płatności, a nawet tempo podejmowania decyzji. Dobrze przygotowana firma potrafi wykorzystać tę zmianę jak paliwo, […]
W świecie eksportu jest coś, co zaskakuje właścicieli małych firm. Wcale nie chodzi tylko o produkt i cenę. Chodzi o drogę, którą ten produkt ma pokonać, oraz o to, ile ryzyka, pracy i decyzji zdejmiesz ze swoich barków. Jedni wolą prowadzić wszystko własnymi rękami. Inni od razu szukają partnera, który „zabierze” ich na cudzy rynek. […]
W handlu międzynarodowym kurs walut rzadko jest „dodatkiem”. Najczęściej działa jak ukryta dźwignia: raz poprawia marżę, innym razem ją zjada. Nawet jeśli sprzedajesz dobry produkt i masz świetną sprzedaż, to jedno niekorzystne przesunięcie kursu może przerobić zysk w stratę. Dobra wiadomość jest taka, że ryzyko walutowe da się ograniczyć rozsądnymi narzędziami, procesami i umowami. I […]
Przez lata widziałem, jak firmy zyskują rozpęd, gdy trafiają na dobry moment i właściwą branżę. Problem zaczyna się wtedy, gdy ten rozpęd zaczyna być… zakładnikiem jednego miejsca. Jedna dekada, jeden kraj, jedna sieć dystrybucyjna, jeden kanał sprzedaży. I nagle wystarcza zmiana kursu walut, decyzja regulacyjna albo przesunięcie budżetów klienta, żeby wszystko zwolniło. To nie jest […]
Jeśli kiedykolwiek trafiliście na stronę po obcym języku, która wyglądała dobrze, ale ciężko było uwierzyć w ofertę, to wiecie, o czym mówię. Czasem winne nie jest to, że ktoś przetłumaczył słowa źle. Problem leży głębiej: w tym, że użytkownik szuka u siebie w głowie „normalnego” sposobu mówienia o produkcie, cenie, terminach, obsłudze. I kiedy strona […]
Gdy firma wychodzi za granicę, szybko okazuje się, że marketing to nie dekoracja, tylko zestaw decyzji technicznych. Zaczyna się od kanałów sprzedaży, a kończy na tym, czy klienci mają kupować pod jedną, rozpoznawalną nazwą, czy pod kilkoma lokalnymi szyldami. To nie jest spór „estetyczny”. To pytanie o koszty, kontrolę wizerunku, szybkość działania i to, jak […]